具體到一場直播的所見之處，直播前的受眾定位、團餐的配置邏輯、直播間的視覺呈現、主播的講品話術、流量的規則與轉化、互動的引流與節奏、包括數據復盤與售后等等，每一個細小的環節都可能決定成敗也隱藏著無數可供挖掘的賣點與坑點。

一、直播角色

在直播準備中，下面這些角色都是直播中必不可少的，了解直播角色，能夠更穩搭建底層設施，在人員較為緊張的情況下，可以一人擔任多角。

導演&PM總控

• 把握直播流程、互動節奏、直播進度、現場調度
• 控人、控場、控貨

主播

• 介紹、提煉賣點，根據彈幕情況及時判斷用戶需求，通過直播話術逼單
• 加強直播間用戶心智培養，引導用戶關注、刷彈幕、點擊購物車三項核心動作

助播

• 配合主播介紹產品、引導粉絲、帶動氣氛

小助理

• 直播前引流視頻、物料的宣傳
• 直播中物料、產品展示，下單教學，引導點擊購物車
• 引導粉絲關注、評論等互動行為，緩解主播口播壓力
• 關注網絡與電量等硬件設備運行流暢
• 根據場控指令舉起白板提醒主播
• 設置評論區管理員

評論區管理員

• 截屏，記錄中獎人員信息，直播后聯系
• 發彈幕帶動節奏
• 控評，負面評論及時禁言，設屏蔽詞
• 評論區回答用戶提出的問題，幫主播分擔壓力，避免用戶關心的點無人回答
• 發抖幣紅包、福袋等互動福利
• 場外聲援互動，營造直播間氛圍

直播運營+投手

• 根據產品轉化數據分辨直播爆款，人氣高峰時放出福利品，并在主播可見范圍內及時提醒主推利潤品
• 及時上下架，并彈出講解-直播卡片等操作
• 播報GMV增長情況，在主播、場控注入雞血，保持直播間活躍氛圍
• 流量投放(如每半小時投放一次Dou+）

直播間氣氛引導

• 發布評論充當氣氛組
• 根據直播節奏發送互動問題
• 倒計時、上鏈接、上團購等畫外音

在抖音這個流量天花板的平臺，想要吃到流量紅利，需要了解流量的基本規則并學會加以利用。

二、直播間流量分類

直播間的流量可以分為關注流量、自然流量、付費流量、其他四大類。良性的直播間流量比重: 自然流量>關注流量>其他流量>付費流量。

01核心流量的原理

第一，轉化帶來流量，從來不是流量的問題，都是轉化的問題

第二，抖音只負責講你的直播間推送到盡量精準的人群前，不負責他們的點擊和轉化，重點是點擊跟轉化

因此，想要增加直播間點擊率，取決于視頻價值/直播間預覽價值。

02自然流量

直播間自然流量的獲取是直播間GMV結果的重要因素，直播間的自然流量獲取取決于直播間的質量。影響直播間的轉化行為有：

看播點擊率

• 曝光CTR 點擊進入直播間

轉化率

• 絕對正向 (評論，加團，關注停留30S，消費，刷禮物等)
• 絕對負向 (舉報，不喜歡，停留小于10S) 點贊不作為直播間質量因子

成交轉化率

• 小風車點擊，成功支付

用戶進入到了直播間，在直播間的轉化行為越高，直播的質量就越高，如何提高用戶在直播間的轉化行為？

免費轉化行為: 點擊(視頻/直播間)評論、分享、停留等付費/可能

付費轉化行為: 點擊 (購物車/團品)禮物、加團、下單、支付等

03付費流量

DOU+投放建議：

直播前：開播前1-2小時，拿出20%預算投放直播預熱視頻(優惠商品推廣/門店加熱)

1.選高質量視頻，如不及預期則降低投放力度

2.預熱視頻需人工維護評論:

a.官方評論置頂：評論說明直播時間、商家、價格、福利

b.對于惡評進行刪除或回復

c.發動同事營造互動氛圍(表達想去、商家很不錯，問價格，問福利等等)

開播后：開播后30分鐘，拿出40%預算直投直播間人氣，開播1小時內再用剩下的40%預算直投小房子引流。

少額多單：DOU+瞬時加載能力較強，以30min或15min為時間單元創建多個訂單性價比更高

實時調整：實時監控直播間GMV收入，以每30min作為時間單元，超出預期交易額按比例調高下一個時間單元的DOU+金額，如不及預期則下調預算(嚴重不及預期，可考慮停)

時間組合：“投放時長”選擇30min+60min時間，組合投放保障投放進度同時可降低成本

三、直播間冷啟動

每一場直播剛開始的時候，系統會給到這個直播間一些測試流量，希望通過這些種子流量找到直播間的對應流量，但是用戶是否點走直播間其實是一個概率事件。所以直播間在冷啟動期間找到自己的受眾，其實是一個概率事件，冷啟動的轉化效果好，會直接影響到后續的自然流量。

01如何過渡冷啟動時期？

Step1

除了晚高峰黃金檔，另外測試選擇賬號直播轉化效果最好的時間段，找到最適合對標人群的時間

Step2

保持穩定的直播頻率和直播時間

Step3

使用商業流量保持增持，增加成功率和提升效率

Tips：限流自查

手機打開直播間-打開下方"...”幫上熱門，若當前直播間無法進行DOU+投放則已被限流，進入直播-社區風控值班號人工核實原因，對內容質量/互動性/主播形象/組品/受眾面/直播時間頻次/視聽感受等進行自查優化。